"Lo importante no es decir lo que vas a hacer, sino hacerlo". Entrevista a Enrique Alcat, autor del libro "¡Influye!"

Hoy tengo el placer de publicar una entrevista que he realizado a Enrique Alcat, uno de los grandes expertos en comunicación de nuestro país. 
Enrique ha formado en técnicas de comunicación, persuasión e influencia a más de cinco mil altos directivos de empresas, así como a líderes de opinión de la comunidad médica, académica, científica y empresarial. 
Con motivo de la publicación de su libro “Influye”, hablamos con él, precisamente, de influencia, comunicación y ética. 


Todos influimos en nuestro entorno (familia, amigos, etc.) con nuestras decisiones, nuestra manera de pensar, nuestra forma de actuar. Pero hay personas cuya huella es mucho más visible ¿por qué ocurre esto? ¿Depende del carisma, de la capacidad de liderazgo, del dominio de las técnicas comunicativas?


Existen muchos motivos. Es cierto que personas con carisma, personajes muy populares o conocidos o líderes de opinión que tienen más posibilidades de influir que otros.
Dicho esto, no es suficiente tener carisma o poder o dinero o fama para influir. Recordemos cómo el Presidente del país más influyente del mundo y, por tanto, la persona más influyente de ese país, ejerció mal su influencia y pasó a convertirse en el peor Presidente de la historia de EE.UU. por mentir al decir que existían armas de destrucción masiva cuando luego se pudo comprobar que no era así.
La influencia, en positivo, pasa por tener una hoja de ruta donde se aporte valor y donde las dos partes ganen, sin manipular, aunque quien ejerza la influencia no lo haga de forma  gratuita sino con la intención de obtener un resultado. Yo he estudiado la influencia a través de la comunicación porque todo comunica y todo influye.
La influencia es un término que, en ocasiones, suele tener connotaciones negativas. En su libro precisamente alerta sobre esa cara oscura que puede tener la influencia entendida como manipulación. Nos dice que es conveniente reflexionar sobre por qué los demás insisten tanto en que hagamos algo.  En una sociedad individualista como la actual, en la que todo necesariamente tiene que ir muy deprisa ¿debemos ser especialmente desconfiados?

Existe un refrán que dice, más o menos, “piensa mal y acertarás”. Yo lejos de acercarme a términos negativos o personas que no aportan valor prefiero hablar en clave positiva.  Sí es cierto que las personas poco reflexivas son muy influenciables y las personas más inteligentes pueden influir de mejor manera o de forma más rápida.
En cualquier caso, yo no hablaría de desconfianza sino de reflexionar sobre la insistencia de los demás para que hagamos o no algo.  La influencia tiene que ver con la paciencia, pero también con la reflexión de quien la ejerce y de quien puede ser influido o influenciado por otros.
Todo nos influye de alguna manera, en mayor o menor medida, y eso no tiene que traducirse siempre en desconfianza. Todo lo contrario. Si la persona que nos influye nos aporta valor, bienvenido sea. Eso sí, la influencia pasa por la reflexión y pensar en un ejercicio privado y personal, que muchas veces no utilizamos y luego evidentemente nos sentimos manipulados …
A este respecto, usted comenta que la verdad y la ética no solo son rentables sino que además refuerzan nuestra reputación y credibilidad ¿cree que en época de crisis económica, descrédito político y sociedad indignada ha tenido algo que ver una ausencia prolongada de valores éticos?

Sin  duda. Así es. En mis dos libros anteriores (“Y ahora ¿qué?” y “Seis recetas para superar la crisis”) abordo el tema de la verdad. La verdad nos hará libres, dice San Juan. Yo sé que la verdad no está de moda, no vende, pero también sé que esta crisis tiene su raíz en la mentira, en el engaño y en la falta de valores éticos. Así de sencillo. La mentira tiene un recorrido muy corto en el mundo empresarial y en las relaciones personales… es cuestión de tiempo.
Siempre aconsejo a los directivos de empresas para las que trabajo que, tengan el problema que tengan o la crisis que sea, digan la verdad y que, además, la digan cuanto antes. Eso evita agonías posteriores porque no olvidemos que la comunicación es anticipación y que en el fondo estamos hablando de generar confianza y ésta solo se genera diciendo la verdad. Decir la verdad no significa decir todo sino que lo que se diga sea cierto.
En su libro comenta lo siguiente: “Las nuevas redes sociales, aunque estén bajo un paraguas colectivo, en el fondo son expresiones de una persona que trata de llegar a un medio para influir en él”.

En primer lugar, ¿considera que la idea de colectividad como principal argumento de la influencia de las redes sociales no existe como tal?

Se puede influir de uno en uno o de mil en mil, sin duda. Pero mi consejo para influir es siempre conocer a la otra parte. Cuanto más y mejor conozcas a la persona o al público a quien quieres influir, mejor. Cuando las redes sociales llegan a diferentes públicos heterogéneos y, a veces, con perfiles culturales diferentes es difícil poder influirles por igual. Una cosa es que llegue tu mensaje y otra que logres comunicar lo que quieres, es decir que te entiendan. Y luego otra muy distinta a estas dos anteriores que es, además, que hagan o piensen lo que tú quieres.
La influencia pasa por el campo de la acción, no de las ideas: es decir, la influencia convierte intenciones en acciones y dudo mucho que a través de los medios masivos se logre una influencia en todos y cada uno de los destinatarios. Insisto, hay una clara diferencia entre enviar un mensaje, comunicarlo más o menos bien y, luego, influir directamente en la toma de decisiones.
Ya desde el punto de vista individual, ¿usted cree que la tarea de influir es más sencilla que antes para el ciudadano de a pie? ¿podría suponer un riesgo a largo plazo?

La influencia no es privativa de ningún grupo o status social. Todos podemos influir, a nuestra pequeña o gran escala, en nuestro entorno laboral, profesional, familiar o deportivo. En nuestro pequeño mundo. Y solo las personas que se preparan pueden lograr lo que pretenden. La comunicación es una vía perfecta para poner en valor la influencia porque todo, todo, pasa por la comunicación.
Usted  forma en técnicas de comunicación, persuasión e influencia a directivos y líderes de opinión ¿cuál sería, en su opinión, el principal déficit comunicativo que existe en empresas, instituciones y partidos políticos? ¿Por qué el mensajes, a veces, no llega?

Es un tema cultural en muchos casos porque muchos directivos, empresarios, políticos, etc. siguen sin saber el valor estratégico de la comunicación. Comunicación no es sinónimo en salir en los periódicos. Es eso y mucho más. Comunicación es anticipación.
Yo digo que no es que las empresas confíen o tengan una estrategia de comunicación sino que la comunicación es, en la mayoría de las veces, la estrategia. Sigue existiendo miedo a hablar en público, a ser transparente, a comunicar…
Ya lo decía Peter Drucker hace más de 30 años: más del 70 % de los problemas de las empresas se deben a una falta de comunicación. Yo voy más lejos y añado que es mucho más rentable invertir en comunicación que tener que gestionar las consecuencias de una mala o una nula política de comunicación.
La comunicación es como el eco, devuelve lo que recibe. Y es una herramienta de gestión imprescindible. Por tanto, y salvo excepciones que las hay, el principal problema de nuestros dirigentes pasa por no estar preparados en comunicar mejor y en integrar la comunicación en la estrategia empresarial o política.
Finalizo con una cita de Albert Einstein que incluye en su libro: “Dar ejemplo no es la principal forma de influir en los demás, es el único modo”. ¿Podría ser una de las principales ideas de cabecera para regenerar la sociedad?

Si, sin duda. En una cultura visual, el ejemplo es clave. Lo importante no es decir lo que vas a hacer, sino hacerlo. Tendemos a reproducir lo que vemos. Por eso, dar ejemplo, es una forma muy rápida y efectiva para regenerar la sociedad y mientras veamos “ejemplos” perniciosos no lograremos que cambien las circunstancias. 
Muchas gracias desde aquí a Enrique por su buena disposición a colaborar con este blog.

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